我到米業(yè)公司近四個月的時間內(nèi)，和米業(yè)銷售人員一起通過對連云港市各大米銷售點進行訪談調(diào)查，初步熟悉連云港大米市場的狀況，了解“鹽田玉”相關產(chǎn)品的市場銷售情況以及相關市場競爭狀況，通過有關信息的整理與分析，為米業(yè)營銷中心在以后的市場開拓、宣傳策略的制定提供借鑒和參考。下面是此次鹽田玉市場調(diào)查的主要內(nèi)容。
1、地區(qū)分布
目前連云港各個區(qū)域皆有“鹽墾香”“鹽田玉”品牌大米銷售，但銷售分布不均。另外，有部分區(qū)域市場空白，有待開發(fā)。大米是不可缺少的生活消費品，在走訪的各個區(qū)域，如贛榆區(qū)、連云區(qū)、海州區(qū)的部分糧油店、社區(qū)便利店、商超等經(jīng)營場所發(fā)現(xiàn)有“鹽田玉”“鹽墾香”牌大米銷售，但總體看來分布不均勻，贛榆、海州區(qū)市場占有率相對較高，主要在糧油店、社區(qū)便利店內(nèi)銷售，而且數(shù)量較多。而在連云區(qū)、開發(fā)區(qū)數(shù)量較少，“鹽田玉”在此地的產(chǎn)品鋪貨率低于東北大米。在考慮大型商超時，必須注重周邊社區(qū)的產(chǎn)品投放。
2、經(jīng)營方式
大米經(jīng)營主要以特約經(jīng)銷商、批發(fā)、零售方式。在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，大米的銷售主要分布在各區(qū)域的超市、社區(qū)便利店、糧油行等場所。其中，大部分糧油行在消費者購買達到一定數(shù)量的時候，對其周圍有送貨上門的服務。
3、市場品牌及其銷售情況
經(jīng)過調(diào)查統(tǒng)計，連云港大米市場其他的大米品牌有：金龍魚、華潤、中糧、五常等品牌。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，華潤、中糧、東北大米對“鹽田玉”品牌競爭最為明顯。東北大米進入連云港市場時間較早，加大了超市的鋪貨力度，散裝米和袋裝米(1kg、2.5kg、5kg)均占據(jù)有利位置。如大潤發(fā)，華潤蘇果、家得福超市、保真超市; 金龍魚、華潤、中糧、東北大米等品牌主要在社區(qū)便利店占有較大的數(shù)量，在走訪時發(fā)現(xiàn)，鹽田玉、鹽墾香大米銷售的地區(qū)很大部分都有上述幾種品牌的大米存在，但在市場上還沒有一個絕對領導的品牌，各類品牌各有紛爭，所占比率相差無幾。
另外，通過比較發(fā)現(xiàn)，鹽田玉、鹽墾香在區(qū)域占有率上差別較大。鹽田玉在市中心、城郊所占比率較大，銷售數(shù)量較多，而鹽墾香集中在市中心的一些小型超市、社區(qū)便利店，而且數(shù)量不多。
4、銷售價格
在被調(diào)查的區(qū)域，根據(jù)各大米品種不同，其價格也參差不齊。香米類普遍高于其他米的價格，一般在3-3.8元/斤，袋裝米的價格較之散裝米價格略高。一些大米如金龍魚、華潤、中糧、五常等大米，因其品牌、質(zhì)量、消費者印象等因素，價格也略高于同品類的大米。
但總體上看，一般在1.9-2.5元/斤，這個價位的大米銷售情況最好，但一些地方性品牌中，絕大數(shù)價格明顯偏低。
5、消費群體
在消費群體的調(diào)查方面，經(jīng)常性購買大米的消費者，女性明顯高于男性，且以中年女性為主，年齡段大約在30-50歲。比如在家得福的大米銷售區(qū)，買者眾多，主要以家庭婦女、退休老人為主。通過訪談得知，他們買米時首先關注大米品相，并注重大米價格變化。部分消費者只是根據(jù)自己的經(jīng)驗、喜歡的口感購買。一般選擇中等價位的大米品種。
6、產(chǎn)品關注點
消費者購買大米時最關心的幾大因素有質(zhì)量、價格、服務態(tài)度及品牌等，據(jù)調(diào)查資料顯示，其中以質(zhì)量為關心度最高，說明消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度。另外，批發(fā)商、分銷商也同樣關心大米質(zhì)量，以求較長時間的儲存，不易變質(zhì)。同時，經(jīng)銷商也注重價格、服務態(tài)度問題。
贛榆一分利張老板反映，店中售米的價格集中1.9元-2.8元/斤，不批發(fā)較貴的米，銷售鹽田玉大米量少的原因：批發(fā)價高，最終減少了對鹽田玉大米鋪貨。贛榆連云等區(qū)域部分糧行米店反映，鹽墾香大米的批發(fā)價偏高，以往銷售數(shù)量相對于其他品牌大米占多數(shù)，而今卻減少轉(zhuǎn)向其他價格中、低的品牌。
7、廣告與促銷
在對市場現(xiàn)有各品牌的調(diào)查中得知，各經(jīng)銷商普遍認為現(xiàn)在的大米市場廣告宣傳力度不夠。這樣很難在消費者心中固定一個相對信任的品牌，因此，消費者對大米產(chǎn)品的關注及了解程度亦相對較少。有的消費者只是根據(jù)自己喜歡的口感和經(jīng)常購買的大米品牌而繼續(xù)購買。
根據(jù)觀察，現(xiàn)階段大部分大米品牌很少有舉辦促銷等優(yōu)惠活動的，如在贛榆、連云、海州、東海縣的糧油行、社區(qū)便利店幾乎沒有看到此類活動。除此之外，都沒有發(fā)現(xiàn)其他品牌所做的促銷活動。
在終端管理上，問題突出。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普遍存在陳列混亂、標價不清等問題，各片區(qū)糧油行、社區(qū)便利店較之大中小超市在終端陳列和整理上重視程度明顯不足。如在連云區(qū)付超便利店將鹽墾香隨意堆放于門口，部分卻堆放在水果攤下，店內(nèi)衛(wèi)生狀況差，貨架上產(chǎn)品的混亂陳列等等，這些勢必影響消費者對鹽田玉大米直觀印象，混淆了與其他品牌的區(qū)別。
8、結論
綜上，連云港大米市場廣大，鹽田玉大米發(fā)展前景勿庸置疑，但鹽田玉大米市場有待規(guī)整，在調(diào)查中突出表現(xiàn)的幾個問題有：
（1）在連云港市場， “鹽田玉”、“鹽墾香”牌大米占據(jù)一定的市場份額，但銷售分布不平衡，也有部分區(qū)域市場空白，有待拓展。
（2）30-50歲中年女性是目前最主要的消費群體。
（3）產(chǎn)品質(zhì)量仍是消費者、經(jīng)銷商關心度最高的。
（4）在1.9-2.8元/斤，這個價位的大米銷售情況最好。
（5）鹽田玉大米的廣告宣傳力度有待加大。
（6）產(chǎn)品的終端管理必須重視。
9、建議
針對以上的結論，結合市場的實際情況，提出如下建議：
第一、加大開發(fā)市場力度、逐步提高大型商超鋪貨率。積極對接家得福、保真、華潤等較大超市。在考慮大型商超同時,注重周邊社區(qū)的產(chǎn)品投放,調(diào)查發(fā)現(xiàn)在繁華地段后面，居民區(qū)繁密，人流量較大，可在此處下功夫，提高市場占有率。
第二、把好質(zhì)量關，進行質(zhì)量管理跟蹤。在生產(chǎn)、包裝、儲存、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)進行質(zhì)量跟蹤，建議向經(jīng)銷商、批發(fā)商提供專門的質(zhì)量問題反映電話，及時了解、質(zhì)量問題。
第三、針對目前主要消費群體，加強廣告宣傳。同時，對其他米商進行品牌意識灌輸。
第四、在主要超市必須進行終端監(jiān)督、管理。建議配備專門人員處理此類問題，定期進行走訪監(jiān)督指導，在大型超市可以考慮配導購員。可適時做一些優(yōu)惠活動，借鑒家得福、蘇果、保真在大型超市內(nèi)進行優(yōu)惠活動，在顯眼位置，對一定體積的堆放產(chǎn)品進行優(yōu)惠信息提示，加強了消費者對產(chǎn)品的印象和認知，有利產(chǎn)品的推廣、銷售。